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Duilly Cicarini

Por Duilly Cicarini

CEO na Vivoempresaonline

Publicado em 04 de Março de 2018 | Atualizado em 04 de Março de 2018

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Opinião: Consultores de Telefonia Bandeira Branca: Oportunos ou Oportunistas?


Aviso: Este artigo reflete a opinião do autor. Quer você compartilhe ou não desta opinião particular, por mim, tudo bem.

Se você é um empresário ou gestor e precisou negociar seu contrato de telefonia, é possível que já tenha se deparado com o termo, “bandeira branca”. Mas, neste contexto o termo, nada tem a ver com o símbolo de uma bandeira hasteada em sinal de paz. 

Este é um título muito utilizado para descrever o vendedor de Telefonia que trabalha ao mesmo tempo com mais de uma operadora, geralmente com todas.

Esta é uma nova classe de profissionais que acaba de surgir e vem despertando amor e ódio entre clientes e empresários do segmento de telefonia e operadoras. 

Alguns clientes os enxergam como uma oportunidade para ampliar seu leque de opções com um olhar mais isento sobre cada operadora, ao passo também são vistos como oportunistas pelos empresários do setor de telefonia, uma vez que estão impedidos por força contratual de representarem mais de uma operadora.

Antes de você prosseguir com a leitura ou que me acuse de imparcialidade, tenho o dever editorial de esclarecer que meu ponto de vista não é nada isento e este “manifesto” é baseado em minha experiência como Diretor Comercial em um Agente Autorizado. Antes de mais nada, cabe ressaltar que este é o meu blog e reflete tão somente a minha opinião - e não a posição oficial da operadora que represento ou de outras operadoras.

Sou psicólogo por formação e iniciei minha carreira como estagiário em 2002 em um Agente Autorizado Telemig Celular recrutando, selecionando e treinando profissionais de vendas na área de telefonia. Minha carreira foi se desenvolvendo até me tornar um Agente Autorizado Vivo Empresas.

Apesar das propostas de concorrentes, mantive-me defendendo uma única empresa (e tenho boas razões para isto).

Para conduzir melhor o raciocínio que irei desenvolver neste texto, farei uma analogia com outro segmento do mercado bastante conhecido: O Setor de Seguros.

Quero provocá-lo a pensar enquanto prossigo:

Você teria a mesma competência para vender todos os produtos concorrentes, como você vende o seu produto? E você venderia com a mesma isenção se recebesse comissões diferentes para cada tipo de produto?

Podemos então voltar à analogia:  Provavelmente você possui um corretor de seguros de confiança, correto?

Sempre que você renova o seguro do seu carro, provavelmente, ele te apresenta várias opções e te recomenda as melhores em sua opinião. É possível que você alguma vez  tenha optado pela proposta mais barata, afinal "todos os seguros são iguais". 

Você sabia que sua apólice de seguros possui uma proteção chamada RC (responsabilidade civil), que é a cobertura que paga pelos danos causados a um veículo, condutor ou passageiros caso você seja o responsável em um acidente?

Durante muitos anos optei por propostas de seguro mais baratas, com a cobertura de RC entre 50.000 a 100.000,00 sem nunca ter sido advertido por meu corretor "de confiança", que a minha decisão implicava em aceitar uma proteção muito pequena para cobrir os riscos de uma colisão mais séria.

Agora imagine que você se envolveu em um acidente de trânsito e causou um grave engavetamento, incluindo carros novos e importados. A sua apólice atual dará cobertura suficiente? Se você não tem esta resposta, corra e leia a sua apólice AGORA ou ligue para seu consultor de confiança!

Mas por que faço esta analogia?

Corretores possuem dezenas de opções de seguradoras à sua disposição. Estas seguradoras a cada dia criam novos diferenciais, novas políticas de regulação de sinistro, novos limite e coberturas, mas chamam mesmo a atenção dos corretores quando criam campanhas e ofertas. 

Assim como o seu corretor, consultores de telefonia que trabalham com mais de uma operadora naturalmente não conhecerão todos os diferenciais, procedimentos e ofertas que cada operadora possui. 

Não conhecem os gerentes de canal responsáveis pelas soluções difíceis, não dominam todos os canais de atendimento, não relacionam-se com a Diretoria Regional que, acredite, salvam-nos dos maiores pepinos.

Quero que você faça agora um exercício de empatia com o seu corretor de seguros e coloque-se no lugar dele.

É um período difícil e seus resultados não estão indo tão bem como você precisa. Você possui muitos compromissos financeiros, e a seguradora B acaba de criar uma nova campanha que premia com 50% de bônus aquelas apólices provenientes de seguradoras concorrentes. A maioria dos seus clientes estão na seguradora A e sua carteira é uma mina de ouro!

Qual será a sua melhor opção para as propostas de renovação naquele mês?

Na prática, a diferênça é muito pequena, afinal, em essência, as seguradoras são todas iguais.

Bons vendedores são motivados por comissões. Se a operadora A oferece o dobro da comissão que a operadora B oferece, você tem o dobro de razões para convencer seu cliente para fazer a melhor escolha.


Agora, do outro lado da balança.

Deixe-me citar outro exemplo ainda no setor de seguros:

A Seguradora de Vida Prudential (provavelmente você já tenha recebido um corretor da Prudential) é a maior seguradora do Brasil em capital segurado de Vida, uma das maiores do mundo. 

O que faz da Prudential ter resultados tão expressivos?

Ela possui um exército de profissionais treinados exaustivamente em vender, exclusivamente, Prudential.

Sim, exclusivos.

Estes consultores são treinados por meses para serem "Life Planners", seu aprendizado vai muito além do que a imensa maioria dos corretores imaginaria conhecer estudando o prospecto e o treinamento de 3 horas (contando com o café da manhã) que recebe nas seguradoras.

Life Planners conhecem TODAS as opções e modalidades, vantagens e desvantagens apenas do seu produto, são treinados a estudar o perfil de cada cliente, são experts em matemática financeira, são capazes de escrever de cabeça para baixo só para o contrato ficar virado para o cliente, ou seja, respiram, dormem e, portanto, são especialistas nos produtos da Prudential .

A concorrência não interessa. Interessa o que seu produto é capaz de fazer pela vida de seus clientes.

É exatamente este o ponto: São Especialistas.

Consultores que trabalham com todas as operadoras NÃO SÃO ESPECIALISTAS, por mais que assim o digam.

Certifique-se você mesmo fazendo um teste com 3 simples dicas quando algum consultor disser que vende 2 ou mais operadoras:

1. Peça para o especialista te mostrar nos contratos das operadoras onde estão as cláusulas que falam da multa e fidelidade, afinal, esta é uma informação essencial para você assumir um contrato.

2. Depois peça para ele te dizer quais são os valores excedentes do plano que ele te indicou, afinal, a sua conta irá variar conforme estas tarifas sejam aplicadas.

3. Pergunte a ele quais os contatos (telefone e e-mail) na hora em que sua empresa precisar do pós-vendas da operadora que ele está te recomendando.

Se ele disser que ele será responsável por atendê-lo, pense. Este especialista tem tempo para prospectar clientes e vender e, ao mesmo tempo, consegue atender a demanda de pós-vendas de toda a sua extensa carteira de clientes? 

Se ele disser que tem uma equipe, conheça o site da sua empresa, pergunte se ele fará um contrato de consultoria com a sua empresa além do contrato que você assina com a operadora, qual o número do seu CNPJ e veja se não se trata de uma empresa MEI (Micro Empreendedor Individual).

Conhecer as ofertas de cada operadora e ter experiência trabalhando com telefonia celular NÃO torna um vendedor um especialista em todas as operadoras.

Meus consultores, por exemplo, trabalham exclusivamente com a Vivo Empresas e conhecem as ofertas concorrentes, mas são especialistas em Vivo Empresas apenas.

Em meu ponto de vista, ter passado por todas as operadoras ao longo da carreira pode ser mais negativo do que positivo.

Bons vendedores fazem carreira.

Muitas vezes fazem longas carreiras defendendo a mesma operadora, o que fazem deles especialistas e profundos conhecedores não apenas das ofertas vigentes, mas de todos os meandros da operação para assegurar maior agilidade na tratativa de eventos que requerem sua intervenção. 

Lembre-se, falo sob o ponto de vista de um profissional que trabalha a 16 anos para a mesma operadora, por isto meu ponto de vista, como diz Arnaldo Jabor, é “parcial e passional”.

Ah, mas vendedores exclusivos das operadoras irão vender apenas o “seu peixe”.

Lembre-se do meu exemplo da Prudential.

"Eles vendem o seu peixe, mas você irá comprar o peixe mais adequado para a sua receita, não a oferta do dia que está exposta no balcão".

Pense, não é assim que você contrata serviços para sua empresa.

Por outro lado, eu entendo que a razão para o surgimento do consultor bandeira branca é o sentimento de que todas as operadoras são iguais, que os vendedores não estão comprometidos com os clientes e surge este tipo de experiência permite criar no imaginário do empresário a figura do consultor isento, multi-bandeira, preparado e honesto.

Gosto de dizer que um contrato de telefonia é um casamento de 2 anos. Você assinou o contrato, você está “casado” com a operadora (e com aquele consultor).

Bem, certamente este profissional deve existir e talvez eu, nestes 16 anos de experiência, não tenha tido ainda a oportunidade de conhecê-lo.

Conheça também os 5 cuidados que você precisa tomar na hora de contratar seu plano de telefonia empresarial. 

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